Le secteur florissant du Vermont compte 400 producteurs agréés et plus de 100 points de vente

Les détaillants et les producteurs envahissent le marché du cannabis du Vermont

Le secteur florissant du Vermont compte 400 producteurs agréés et plus de 100 points de vente. Les autorités de réglementation décident actuellement des prochaines étapes pour le secteur.
Par Derek Brouwer , Sasha Goldstein et Kevin McCallum

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Publié le 14 mai 2025 à 10h00

cliquez pour agrandir TIM NEWCOMB

Tim Newcomb

Montpelier comptait déjà deux boutiques de cannabis lorsque John Benjamins a eu l'idée de Winterland Haze l'été dernier. Lorsqu'il a ouvert ses portes en décembre, le nombre de concurrents dans la capitale était passé à trois, et deux nouveaux dispensaires avaient ouvert leurs portes à Barre, non loin de là.

Le magasin Benjamins, situé sur Main Street, est situé à quelques pas d'un magasin plus grand et bien établi, Capital Cannabis. Benjamins était convaincu que cette ville de 8 000 habitants pouvait accueillir une multitude de fournisseurs de cannabis et qu'il pouvait se démarquer en se concentrant sur les produits de très petits producteurs.

Les affaires démarrent cependant lentement.

« J'espérais trois fois plus de ventes que ce que nous réalisons », a-t-il déclaré.

Cinq mois plus tard, Winterland Haze tente de trouver une solution. Benjamins s'efforce de vendre ses produits à des prix inférieurs à ceux de ses concurrents, mais le secteur est devenu impitoyable, a-t-il déclaré, certains détaillants mettant en garde leurs fournisseurs contre toute relation commerciale avec des commerçants concurrents.

Deux ans et demi après le début de l'expérimentation du cannabis légal au Vermont, l' afflux de cannapreneurs désireux de tirer profit d'un marché naissant s'est atténué. Les entreprises du secteur, notamment les cultivateurs, les commerçants et les fabricants de produits comestibles, se retrouvent à la recherche de ventes sur un marché de plus en plus saturé, alors même que la demande des consommateurs s'est stabilisée ces derniers mois.

La pression est particulièrement forte sur la centaine de détaillants de cannabis de l'État, qui ont proliféré comme des champignons sur les rues principales, non seulement à Burlington et Montpelier, mais aussi dans de petites villes comme Brandon, qui compte 4 100 habitants et trois boutiques de cannabis. Les propriétaires proposent des promotions et des programmes de fidélité pour attirer les clients, qui ont vu certains prix baisser depuis la « ruée verte » initiale, à l' ouverture du marché en octobre 2022 .

« Ce n’est pas un marché libre au sens traditionnel du terme. »
James Pepper
L’état du marché de détail représente un défi délicat pour les régulateurs, qui souhaitent promouvoir la concurrence sans surcharger les communautés avec trop de vitrines ou provoquer une faillite.

Le Conseil de contrôle du cannabis du Vermont a cessé de délivrer des licences aux nouveaux détaillants l'automne dernier et affirme qu'il lui faudra peut-être encore un an, voire plus, pour élaborer un plan permettant de faire face au problème de saturation. Entre-temps, l'État a délivré des licences à environ 400 cultivateurs , soit environ un pour 1 600 Vermontois, et a également prolongé le moratoire en février.

Ces mesures ont pour ainsi dire gelé le marché jusqu'à ce qu'un consultant finalise un rapport, attendu plus tard cette année, analysant l'offre et la demande dans le Vermont. Bien que peu populaires, ces moratoires sont nécessaires, selon le président du conseil de contrôle, James Pepper.

« Il ne s'agit pas d'un marché libre au sens traditionnel du terme », a déclaré Pepper, soulignant que l'ensemble du secteur s'est développé et opère uniquement à l'intérieur des frontières de l'État du Vermont. « La sensibilité aux prix liée à l'augmentation des cultures ou de la vente au détail peut avoir des conséquences considérables sur l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement. »

Ce changement intervient alors que les données de l'État semblent montrer qu'un nombre croissant de détaillants se disputent une clientèle qui n'a pas progressé au même rythme. En mars, les détaillants ont réalisé un chiffre d'affaires total de 11,75 millions de dollars, soit seulement 310 000 dollars de plus qu'à la même période l'an dernier, où 19 magasins de moins avaient déclaré leurs ventes à l'État.

Pepper estime que le marché pourrait se développer si l'État assouplissait certaines restrictions et créait de nouvelles opportunités de vente au détail, comme une licence d'hôtellerie ou de restauration autorisant la vente et la consommation lors de concerts, de mariages ou d'autres événements. Plus radical encore, a-t-il ajouté, l'État pourrait envisager de baisser sa taxe d'accise de 14 %, ce qui pourrait attirer les consommateurs sensibles aux prix qui cultivent leur propre cannabis ou achètent illégalement du cannabis à un voisin.

L’État doit trouver un équilibre entre permettre aux entreprises bien gérées de réaliser des bénéfices et permettre la concurrence sur le marché.

« Un peu de concurrence est en fait meilleure pour le consommateur », a déclaré Pepper.

Le conseil de contrôle tiendra compte de tous ces éléments et bien d'autres lors de l'élaboration de nouvelles règles visant à inciter les exploitants de boutiques de cannabis à ouvrir dans des zones moins peuplées de dispensaires. Les législateurs avaient demandé aux régulateurs de le faire l'année dernière, mais le conseil de contrôle a retiré sa première version, car de nombreux acteurs du secteur ont critiqué une proposition visant à limiter le nombre de boutiques en fonction de la taille de la population des villes.

Le Sénat du Vermont étudie un projet de loi, le H.321 , qui donnerait plus de directives au comité de contrôle lors de sa nouvelle tentative. Les nouvelles règles devraient tenir compte de la population régionale , des besoins du marché et de l'avis de la communauté lors de l'examen d'une demande d'ouverture d'un nouveau magasin de cannabis. L'idée est de répartir les dispensaires afin d'en faciliter l'accès aux zones mal desservies, comme le Northeast Kingdom.

Les 110 détaillants de cannabis du Vermont sont déjà plus nombreux que les 80 magasins d'alcool de l'État, un déséquilibre qui, selon Pepper, a incité les gens à « commencer à se demander : "Quand allez-vous fermer le robinet ?" »

La suspension des ouvertures de nouveaux points de vente irrite certains producteurs de cannabis agréés, qui souhaitent que leurs produits soient présents dans le plus grand nombre de rayons possible. Geoffrey Pizzutillo, directeur exécutif de la Vermont Growers Association, a déclaré que son organisation s'opposait au moratoire. Le marché de l'État a été conçu pour favoriser la compétitivité des petits producteurs, et limiter les licences va à l'encontre de cet objectif, a-t-il ajouté.

« Quiconque entre sur un marché saturé est clairement désavantagé. »
Lauren Andrews
La concentration de boutiques de cannabis dans des villes comme Montpelier ou Morrisville résulte d'une loi de l'État qui oblige les villes du Vermont à se soumettre par référendum au marché avant l'ouverture d'un commerce, a expliqué Pizzutillo. À l'heure actuelle, seul un tiers des communes autorisent la vente de cannabis, et on ignore quand d'autres accepteront. Lors de l'assemblée municipale de mars, par exemple, les habitants de Hinesburg ont voté contre l'adhésion par seulement six voix. Des localités plus peuplées, comme South Burlington et Williston, n'ont pas encore voté, tandis que la ville voisine de Burlington compte 13 boutiques.

« Il s’agit d’une saturation artificielle, et non d’une véritable saturation du marché », a déclaré Pizzutillo à propos de l’effet de l’obligation d’adhésion.

Parallèlement, de nombreux propriétaires de dispensaires accueilleraient favorablement une limitation des licences de vente au détail. Dave Silberman, copropriétaire de FLORA Cannabis à Middlebury, dirige un groupe d'une soixantaine d'entreprises, le Vermont Cannabis Action Fund, qui a engagé un lobbyiste pour se prononcer sur les règles d'implantation.

« Il faut une population importante à desservir pour que cette activité soit viable », a déclaré Silberman. Il ne partage pas l'argument des cultivateurs selon lequel ils ne parviennent pas à commercialiser leurs produits. Le problème, selon lui, est plutôt « l'insuffisance de la demande des consommateurs pour tout le cannabis produit ».

Selon Silberman, l'activité de FLORA est en baisse par rapport à l'année dernière, ce qu'il attribue à l'ouverture récente de trois magasins dans le quartier. Il est favorable à la suspension des demandes d'autorisation de création de commerces de détail jusqu'à la publication du prochain rapport sur le marché et l'élaboration de nouvelles règles.

Mais il est peu probable que le rapport le fasse changer d'avis. Silberman a déclaré qu'il existe peu de déserts commerciaux de cannabis, hormis le comté peu peuplé d'Essex.

« Mon intuition, d'après les données dont je dispose, est qu'il y a tout simplement trop de magasins dans tout l'État », a déclaré Silberman. « Et en regardant la carte de localisation des détaillants, j'ai du mal à identifier les véritables lacunes. »

Nick Smith est un futur détaillant qui s'intéresse de près à l'avenir. Ce cultivateur basé à Alburgh possède une entreprise de cannabis prospère, Emerald Visions, dont les produits sont présents dans les rayons de 52 dispensaires. Mais il avait toujours eu l'intention d'ajouter une boutique au bâtiment de la Route 2 où il gère sa culture.

Bien sûr, a-t-il dit, il y a un autre magasin à quelques pas de là, mais les prix sont élevés, et certains clients traversent les îles Champlain pour se rendre dans la réserve mohawk d'Akwesasne, non loin de là, dans le nord de l'État de New York, pour acheter du cannabis moins cher. L'ouverture d'un deuxième magasin à Alburgh pourrait faire baisser les prix pour les clients et les inciter à rester dans le Vermont, a déclaré Smith.

De plus, a-t-il ajouté, la concurrence est rude pour l'espace en rayon. Les détaillants ont tendance à s'approvisionner auprès de producteurs établis qu'ils connaissent et dont les produits se vendent bien. Cela complique la tâche des nouveaux producteurs, a expliqué Smith, qui a obtenu sa licence très tôt et attribue son succès à des prix avantageux, à une bonne herbe et à la « vitesse d'avance ».

Malgré tout, il a lui-même rencontré des difficultés. Un magasin d'Upper Valley a retiré le produit de Smith de son stock après qu'il a commencé à le vendre à un dispensaire de la ville voisine. Et il connaît de nombreux détaillants qui ont obtenu des licences de culture pour vendre leurs propres produits et se débarrasser des producteurs indépendants.

« Le pouvoir est vraiment entre les mains du détaillant », a déclaré Smith.

Des dizaines de producteurs ont quitté le marché, tandis que seuls deux magasins , tous deux situés sur le marché saturé de Burlington, ont fait faillite. Smith a soutenu le projet initial de nouvelles règles d'implantation du conseil de contrôle, qui prévoyait des limites imposées par l'État au nombre de magasins par ville. Il estime toutefois que de nombreuses municipalités pourraient en accueillir davantage.

Plusieurs pistes existent pour dynamiser les ventes. Les options de livraison sont évoquées depuis des années et les producteurs réclament le droit de vendre directement aux consommateurs ; aucun changement n'est imminent. Plus réaliste, à court terme, est la possibilité d'organiser des événements appelés « expositions de cannabis », au cours desquels un détaillant, en partenariat avec au moins trois producteurs ou fabricants, pourrait organiser des ventes hors site pour les adultes. Certains ont qualifié ces expositions de « marchés de producteurs de cannabis ». Une proposition visant à autoriser cinq « expositions » à titre pilote est incluse dans la version du projet de loi H.321 du Sénat.

« Cela me semble être la suite logique », a déclaré Pepper, président du conseil de contrôle. « Quand on pense aux marchés de producteurs, on pense forcément au Vermont. »

De retour sur la rue principale de Montpelier, la bataille du commerce de détail fait rage.

Benjamins, de Winterland Haze, se plaint d'avoir du mal à stocker les produits qu'il souhaite. Certains fournisseurs potentiels lui ont fait savoir qu'ils ne pouvaient pas lui vendre en raison de leurs accords avec Capital Cannabis, à quelques pas de là, qui propose près de 600 produits différents provenant de 100 fournisseurs.

cliquez pour agrandirLauren Andrews à Capital Cannabis - KEVIN MCCALLUM ©️ SEVEN DAYS
Kevin Mccallum ©️ Seven DaysLauren Andrews chez Capital Cannabis
Lauren Andrews, propriétaire de Capital Cannabis et infirmière diplômée, a reconnu avoir conclu des accords d'exclusivité avec nombre de ses fournisseurs, ce qui, selon elle, est une pratique courante dans le commerce de détail des petites villes. Elle pense qu'il existe une raison plus simple aux difficultés de son nouveau concurrent.

« Quiconque entre sur un marché saturé est clairement désavantagé », a-t-elle déclaré. « Nombre d'entre nous – les détaillants les plus établis – avons noué des relations de longue date, et cela présente un avantage. »

Cependant, les ventes ont chuté chez Capital Cannabis ces derniers mois, a déclaré Andrews. Elle pointe du doigt le bilan des récentes inondations , les perturbations des travaux sur State Street, à proximité, et la diminution du nombre de touristes, notamment canadiens.

Pour compenser ces pertes, Andrews a proposé davantage de réductions afin de garantir des soldes quotidiennes. D'autres détaillants ont étendu leurs horaires d'ouverture pour tenter de compenser la différence, a-t-elle ajouté.

Surtout, « il y a tout simplement plus de concurrence pour le même nombre de clients », a-t-elle déclaré. Même si la commission de contrôle levait son moratoire, toute tentative d'ouvrir un autre magasin en ville, a-t-elle ajouté, « serait une preuve d'un manque de jugement incroyable ».

La version imprimée originale de cet article était intitulée « Cannabis Crowd | Y a-t-il trop de cannabis en vente dans le Vermont ? Après avoir imposé un moratoire sur certaines licences, les autorités de régulation envisagent les prochaines étapes. »